更新時(shí)間：2024-05-20 11:26:48作者：佚名
我以前沒用過拼多多。 一看價(jià)格，我就覺得質(zhì)量肯定堪憂。 不過，我畢竟也是一個(gè)“五環(huán)外”的年輕人。 果然還是沒能逃脫拼多多的“魔爪”。 從一把8.8包郵的雨傘開始，各種雜品應(yīng)有盡有。 我買了很多沒有特殊質(zhì)量要求的小玩意兒，而且都是免運(yùn)費(fèi)的。 那么，如果拼多多上的“1元產(chǎn)品”包郵，商家不就虧本了嗎？
利用阿里巴巴戰(zhàn)略漏洞進(jìn)軍“五環(huán)外”
2015年，中國電商行業(yè)發(fā)生了兩件重大事件。 一是6月的“淘寶打假”，二是7月的“京東放棄拍拍”。
從當(dāng)時(shí)的情況來看，兩大巨頭的行為可以理解為“消費(fèi)升級(jí)”下順應(yīng)時(shí)代潮流的體現(xiàn)。 但結(jié)果是，一大批沒有品牌自然流量、拿不起更多錢的“低端供應(yīng)鏈”被無情拋棄。 這些淘寶泛濫的商家迫切需要尋找新的出路。
正是在這一年，拼多多成立，接手了被消費(fèi)升級(jí)擠出的買家和賣家，在藍(lán)海的下沉市場(chǎng)中蓬勃發(fā)展，一時(shí)找不到對(duì)手。
所謂下沉市場(chǎng)，就是我們常說的“五環(huán)外的人”。 與一二線城市相比，該市場(chǎng)人群的特點(diǎn)是時(shí)間較多、社交網(wǎng)絡(luò)狹窄、品牌認(rèn)知度有限、非常注重產(chǎn)品價(jià)格。
由于瞄準(zhǔn)五環(huán)以外的消費(fèi)需求，拼多多采用高性價(jià)比的方式來吸引消費(fèi)者。 商品的品質(zhì)可能不是很高甚至是劣質(zhì)，但是超低的價(jià)格卻非常具有誘惑力。 這與五環(huán)外的情況不同。 人們的消費(fèi)觀是吻合的。
“我們和淘寶的競(jìng)爭(zhēng)是錯(cuò)位的，我們?cè)诓煌瑘?chǎng)景下爭(zhēng)奪同一群用戶，只有錯(cuò)位的產(chǎn)品才會(huì)增長(zhǎng)得更快。” 黃崢一句話道出了拼多多戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
低價(jià)、免運(yùn)費(fèi)的商家是有利可圖的
有一點(diǎn)是肯定的，低價(jià)包郵產(chǎn)品存在的根本原因是商家盈利。 網(wǎng)店運(yùn)營流量為王，低價(jià)、免運(yùn)費(fèi)可以作為吸引流量的好手段。 與直通車等其他燒錢手段相比，成本更低。 相對(duì)于詐騙訂單等違法行為，還不如貼點(diǎn)錢來促銷促銷。
另外，即使價(jià)格低廉、免運(yùn)費(fèi)，也不是所有商家都是虧本賺錢的。 想要做到低價(jià)免運(yùn)費(fèi)，并且還能賺錢，就必須有低價(jià)進(jìn)貨渠道，控制進(jìn)貨成本。 另外，還需要與快遞公司長(zhǎng)期合作，將快遞成本降到最低。 這兩部分的價(jià)格總和控制在銷售價(jià)格以下。 如果產(chǎn)品銷量足夠大，甚至成為爆款，利潤(rùn)將是相當(dāng)可觀的。
一位快遞從業(yè)者表示，對(duì)于訂單量大的客戶，他們采取按月結(jié)算的方式，價(jià)格與普通單單不同。 每個(gè)省份和地區(qū)的定價(jià)都不同。 附近的地方，3公斤以內(nèi)的物品一般是4元。 一些快遞公司甚至可能會(huì)收取更低的價(jià)格。 一些快遞網(wǎng)點(diǎn)通過大批量集貨來增加業(yè)務(wù)量，不僅可以薄利多銷，還能擴(kuò)大自己的話語權(quán)。
北京的黃先生在網(wǎng)上以6元的價(jià)格購買了一把剪刀，還包郵。 隨后包郵什么意思，他在一家批發(fā)網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)，這把剪刀的批發(fā)價(jià)可以低至2元左右。 值得注意的是，這把剪刀的產(chǎn)品鏈接顯示，其月銷量為1.5萬把英語作文，總銷量已超過10萬把。 即使一把剪刀賺不到1塊錢，總的利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的。
拼多多的各種定價(jià)姿勢(shì)
在店鋪經(jīng)營過程中，定價(jià)起著至關(guān)重要的作用。 可以說，定價(jià)如同立國。 有策略和計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)，會(huì)讓客戶比你隨便給出的價(jià)格更喜歡你的產(chǎn)品，以及如何實(shí)現(xiàn)更多的交易。
以下是一些常用的定價(jià)技巧：
成本定價(jià)
這是大多數(shù)人使用的定價(jià)方法。 很多商家會(huì)明智地一一考慮自己的成本：產(chǎn)品成本、包裝材料成本、快遞成本。 但我們知道，尤其是很多中小企業(yè)，在考慮成本的時(shí)候，忽略了很多非常重要的成本，比如：人力成本、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、推廣成本、其他成本等。
假設(shè)：一頂帽子，進(jìn)價(jià)是5元，你決定以9.9元的價(jià)格出售，每頂帽子你可以賺4.9元，這個(gè)利潤(rùn)就達(dá)到了98%。 但事實(shí)上，最終你可能還是會(huì)賠錢。
因此，如果采用成本定價(jià)法，必須綜合考慮所有成本。 如果你自己開店，你自己的工資也必須包括在內(nèi)，這樣會(huì)更有意義。
對(duì)于成本定價(jià)，我們可以首先列出我們所有的成本：
產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)+快遞費(fèi)+包裝材料+人工費(fèi)+平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)+預(yù)估推廣費(fèi)……不包含其他費(fèi)用。
有了這個(gè)價(jià)格，定價(jià)就有依據(jù)了。 買賣的最終目的都是為了賺錢，所以只要不低于這個(gè)成本價(jià)，理論上你就不會(huì)虧錢或者可以大大減少你虧錢的機(jī)會(huì)。
最終定價(jià)參考值為：
價(jià)格=全部成本價(jià)*（1+您想要的利潤(rùn)率）
有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定價(jià)
很多時(shí)候大家都討厭競(jìng)品，但不可否認(rèn)的是，你也應(yīng)該愛他，因?yàn)樗麜?huì)是你在迷茫時(shí)找到出口的最好老師。 競(jìng)品定價(jià)可以參考銷售業(yè)績(jī)較好的競(jìng)品來確定。
在第三方數(shù)據(jù)軟件中搜索我們的主要關(guān)鍵詞，收集我們相同或相似的款式，列出過去一周銷量最好的五款作為參考，最后選擇最能凸顯您優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。
在為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，先定價(jià)，然后再產(chǎn)品。 這意味著什么？
先知道價(jià)格，然后再考慮產(chǎn)品。 比如：找到某個(gè)價(jià)格區(qū)間運(yùn)營能力相對(duì)較弱的競(jìng)品，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，創(chuàng)造更多的理由讓客戶購買我們，讓這個(gè)價(jià)格區(qū)間的客戶滿意。
如果我們先有了產(chǎn)品，然后再考慮如何定價(jià)，我們往往會(huì)處于被動(dòng)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候產(chǎn)品價(jià)格不是由我們自己決定的，而是由競(jìng)品決定的。
市場(chǎng)定價(jià)
定價(jià)基于迎合市場(chǎng)需求和偏好的價(jià)格范圍。 您可以使用第三方數(shù)據(jù)軟件查看該產(chǎn)品市場(chǎng)各價(jià)位段的銷量。 從整個(gè)柱形圖中，我們可以看到，市場(chǎng)上最受歡迎的價(jià)格范圍是：0.0-6.99元，整理表格中的單詞數(shù)據(jù)，得到該產(chǎn)品的平均銷量。 我們可以看到，0.0-6.99元價(jià)格區(qū)間的平均銷售值也是最高的，其次是7.0-13.99元以上價(jià)格段的銷售，也較好。 因此，您可以根據(jù)自己的產(chǎn)品、服務(wù)等選擇適合自己的價(jià)格范圍。
如上圖所示，關(guān)于市場(chǎng)定價(jià)，就拼多多的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而言，如果你沒有壟斷優(yōu)勢(shì)，那么你的定價(jià)將直接與你的銷量相關(guān)。 如上圖所示，當(dāng)你的價(jià)格較高時(shí)，你的受眾就少，銷量自然就會(huì)少。 當(dāng)你把價(jià)格定得低時(shí)，你的銷量就會(huì)相應(yīng)地更高。 沒有好與壞，沒有對(duì)與錯(cuò)，一切都取決于你的定位。
拼多多商家如何賺錢？
首先要明確的是，既然電商平臺(tái)要繼續(xù)運(yùn)營，平臺(tái)上的商家要繼續(xù)存在，那么更好的辦法就是盈利。 但現(xiàn)在，拼多多平臺(tái)上出現(xiàn)了很多平價(jià)產(chǎn)品，有的甚至低至1元。 那么，商家如何通過如此便宜的價(jià)格和免費(fèi)送貨來賺錢呢？
造成這個(gè)問題的主要原因有兩個(gè)。
第一個(gè)原因是價(jià)格便宜，但總價(jià)不一定低。
簡(jiǎn)單來說，就是1元錢的產(chǎn)品。 如果非常實(shí)用的話，基本上就能給消費(fèi)者留下物美價(jià)廉的印象。 這時(shí)，消費(fèi)者在購買時(shí)往往不會(huì)只購買一種產(chǎn)品，而是需要同時(shí)購買很多產(chǎn)品。 因此，銷量增加后，買家支付時(shí)的總價(jià)并不低。
在這種情況下，商家也可以通過提供免費(fèi)送貨來賺錢。
第二個(gè)原因是平臺(tái)補(bǔ)貼
為了吸引商家和消費(fèi)者入駐，平臺(tái)將根據(jù)商家的銷售額提供一定的補(bǔ)貼。 這種補(bǔ)貼可以是回扣，也可以是快遞費(fèi)用補(bǔ)貼。 有了這樣的補(bǔ)貼，商家或許就能讓實(shí)際售價(jià)1元的產(chǎn)品賺到1元甚至更多。 如果銷量相當(dāng)可觀，即使扣除快遞費(fèi)用，商家仍然會(huì)有比較大的利潤(rùn)空間。
這種模式也有助于提高平臺(tái)的知名度。 所以對(duì)于商家來說，可以通過補(bǔ)貼來賺錢。
第三個(gè)原因是商家與快遞之間的結(jié)算方式
我們郵寄快遞的時(shí)候，基本上是根據(jù)貨物的重量和件數(shù)來計(jì)算快遞費(fèi)用的。 但實(shí)際上，如果商家發(fā)貨比較頻繁，商家可以根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)量通過協(xié)議直接確定與快遞的服務(wù)。 從價(jià)格和服務(wù)數(shù)量上來說，與個(gè)人相比，商家的快遞成本會(huì)低很多。
如果只按總重量而不按件數(shù)計(jì)算快遞費(fèi)用，即使1元的產(chǎn)品每天發(fā)貨無數(shù)次，重量仍然不會(huì)很大，而商家需要的快遞費(fèi)用承受的也會(huì)比較小。
總而言之，這三個(gè)原因基本上可以幫助商家大幅降低成本。 對(duì)于低價(jià)商品，只要數(shù)量足夠大包郵什么意思，包郵也是可以賺錢的。 對(duì)此，您認(rèn)為這種方法能長(zhǎng)久嗎？