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12月28日，2018貴州茅臺全國經(jīng)銷商聯(lián)誼大會在茅臺會議中心報告廳舉行。 來自全國各地的千余名茅臺經(jīng)銷商和新聞媒體代表齊聚一堂，共謀未來藍圖。

出席本次大會開幕式的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓有：貴州省國資委黨委委員、副主任陳健，遵義市人民政府副市長盧成軍，楊英，仁懷市政協(xié)主席。

茅臺集團領(lǐng)導(dǎo)歡迎全國各地經(jīng)銷商

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茅臺集團黨委書記、董事長、總經(jīng)理李保芳發(fā)表重要講話，黨委副書記王艷致歡迎辭，黨委委員、副總經(jīng)理張德欽，黨委委員、副總經(jīng)理楊建軍，黨委委員、紀委書記卓瑪才讓，黨委委員、總法律顧問劉漢林，黨委委員、副總經(jīng)理楊代勇茅臺集團總工程師王力，茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理張嘉琪、何英姿、萬波、李明燦、鐘正強，監(jiān)事會主席羅國慶。 ，有限公司在桌子旁坐下。 開幕式由楊建軍主持。

茅臺集團黨委書記、董事長、總經(jīng)理李保芳致辭

茅臺集團黨委副書記王巖致辭

茅臺集團黨委委員、副總經(jīng)理楊建軍主持會議

據(jù)悉，今年以來，茅臺認真貫徹落實貴州省委、省政府有關(guān)工作部署和國家有關(guān)部門要求，堅持穩(wěn)中求進總基調(diào)，堅持我們以“把酒做好，拓展酒的世界”為原則，緊緊圍繞“打基礎(chǔ)、弘文化、提服務(wù)、強隊伍、穩(wěn)價格”的工作思路，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，奮力前行，推動營銷工作再上新臺階。 多項指標遠遠超出預(yù)期，取得了更加有效、高效的成果。 質(zhì)量更好，發(fā)展更可持續(xù)。

“保持戰(zhàn)略定力，深化文化引領(lǐng)發(fā)展；聚焦管理增效，精細化服務(wù)贏得市場”是今年大會的核心主題。 茅臺提出，2019年是新中國成立70周年，也是茅臺沖刺千億之年。 李保芳表示：茅臺要繼續(xù)堅持“盡快上手、不留退路”的基本思路，“跳起來”。 摘桃子”，努力取得更好業(yè)績，全力推動茅臺發(fā)展邁上新臺階。

廠家齊心協(xié)力共渡特殊時期

會場一角

今年是改革開放40周年，也是茅臺“市場化”20周年。 對于茅臺來說，過去的一年可以說是極其艱難、極其不平凡、極其不平凡的一年。

據(jù)介紹，一方面，茅臺這一年發(fā)生了很多大事。 今年以來，經(jīng)歷了價格調(diào)整、團隊調(diào)整、股價下跌、“國酒”商標被搶等一系列重大事件。 尤其是下半年，幾乎每個月都有。 另一方面，廠家也面臨著理順和完善茅臺營銷體系的新任務(wù)。

李保芳多次提到，2018年在茅臺發(fā)展史上是“特殊”、“罕見”的。 他一開始就明確表示，基于今年工作的特殊性，茅臺希望通過這次會議與大家開誠布公地溝通，讓大家客觀準確地看待茅臺，期待茅臺，吃一顆“定心丸”。繼續(xù)與大家合作。 大家齊心協(xié)力，茅臺一定會保持定力，凝聚共識，再創(chuàng)更大輝煌。

李保芳在致辭中，將茅臺經(jīng)銷商列為感謝的首位，可見他對茅臺經(jīng)銷商的重視。 在他看來，經(jīng)銷商不僅是茅臺的“忠實伙伴”，更是一股“堅實的力量”和“親密的家人”。 也是面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，保持決心、勇往直前的“底氣”。 。

正如茅臺集團黨委副書記王巖在致辭中表示，過去的一年，茅臺堅持廠家齊心協(xié)力、同向而行、齊心協(xié)力，全力以赴打牢基礎(chǔ)。聚焦質(zhì)量、打造品牌，深入實施文化建設(shè)和服務(wù)提升工程，準確把握市場發(fā)展新形勢、新特點、新要求，推動茅臺營銷穩(wěn)中向好、超越期望。

隨著茅臺營銷體系的精簡和完善，一些經(jīng)銷商心里忐忑不安，擔(dān)心自己的利益受到損害。 對此，李保芳也在會上鄭重聲明：“請各位守法、遵守規(guī)定、誠信經(jīng)營的經(jīng)銷商朋友放心，不會受到傷害?！?/p>

“事實上，‘茅臺’兩個字把我們緊緊地聯(lián)系在一起。茅臺好，大家都好；茅臺發(fā)展了，大家都受益2018年度詞匯，反之亦然?！?李保芳深深說道。 如果真是這樣，那就給經(jīng)銷商吃了一顆“定心丸”——

無論過去、現(xiàn)在還是將來，茅臺在制定政策、出臺措施、安排方案時，都會把有效保護經(jīng)銷商的合法權(quán)益、充分考慮經(jīng)銷商的合理利益作為重大事項，以此為市場工作的抓手，統(tǒng)籌謀劃。 ，綜合平衡，努力實現(xiàn)“雙贏”。

“所以，大家不需要擔(dān)心合法權(quán)益受到損害，去理順和完善營銷體系。大家要做的就是著力進一步完善市場服務(wù)，夯實市場基礎(chǔ)，提高消費者滿意度?！敝挥羞@樣，我們才能形成更強的廠商合力，實現(xiàn)共同利益，這是我們特別期待的?！?/p>

遵義市副市長盧成軍致辭

遵義市人民政府副市長盧成軍在致辭中表示，遵義市委、市政府始終堅持“一看三建”戰(zhàn)略，明確提出建設(shè)世界茅臺風(fēng)味的目標酒基。 為此，市委、市政府專門出臺了支持茅臺集團做大做強的綜合扶持措施，重點支持茅臺集團以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，推進茅臺集團改革。營銷體制機制，推動茅臺酒持續(xù)、穩(wěn)定、良好發(fā)展，早日跨越千億大關(guān)。 希望茅臺集團不忘初心，在厚厚的市場中努力培育品牌； 做好頂層設(shè)計，著力深化改革、推動創(chuàng)新； 弘揚工匠精神，努力堅持工匠精神和管理，與經(jīng)銷商攜手奮進，再接再厲。 以最好成績慶祝新中國成立70周年。

發(fā)展勢頭穩(wěn)中求進，四大收獲值得肯定

場地

今年以來，茅臺牢牢把握“高質(zhì)量”發(fā)展內(nèi)涵，以市場為導(dǎo)向，從供給側(cè)發(fā)力。 繼續(xù)保持茅臺平穩(wěn)進取的發(fā)展勢頭，圓滿完成年度計劃，實際業(yè)績好于預(yù)期。

“過去的一年，在市場前景廣闊但復(fù)雜多變的背景下，我們沒有失去理性，始終保持清醒，穩(wěn)住了該做的，做了能做的，進一步鞏固了茅臺持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展勢頭。發(fā)展的基礎(chǔ)。” 李保芳對茅臺2018年的營銷工作給予充分肯定。

回顧過去，李保芳認為，全年營銷工作最大的收獲主要在于四個方面：市場總體穩(wěn)定、文化建設(shè)成為最大亮點、市場服務(wù)發(fā)生重大變化、發(fā)展新動能正在加速。 。

自2018年1月1日起，茅臺上調(diào)了各類產(chǎn)品的供貨價格，平均漲幅約為18%。 這也是茅臺五年來首次提價。 面對調(diào)價帶來的社會集中關(guān)注和供需關(guān)系持續(xù)緊張，茅臺始終牢記政治責(zé)任和社會責(zé)任，堅持顧全大局，采取了一攬子有力有效舉措-

價格策略上，通過統(tǒng)籌安排、市場巡查等，系統(tǒng)引導(dǎo)市場價格，有效防止價格過快上漲和過高，順利度過調(diào)價過渡期。 市場零售價格總體處于穩(wěn)定可控水平。

會場一角

在需求平衡方面，堅持“有得”就是最有效供給，重點加強產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)，全力保障產(chǎn)供物流，特別是元旦傳統(tǒng)旺季，春節(jié)、中秋、國慶節(jié)，通過集中“粗放”供應(yīng)，分別有8100多噸和9000多噸茅臺投入市場，較好地平衡了市場需求。

此外，茅臺還持續(xù)深化與阿里巴巴、京東、中石化等知名電商和大型商戶的合作，全力保障消費者“線上”和“在路上”的需求。

2018年是茅臺文化建設(shè)和服務(wù)提升之年。 “文化”和“服務(wù)”也成為茅臺今年的高頻詞。

據(jù)介紹，今年，圍繞“文化建設(shè)”主題，茅臺經(jīng)銷商積極探索，非正式、不斷創(chuàng)新，開展了一系列領(lǐng)域廣泛、內(nèi)容豐富的活動。 文化建設(shè)邁出了極為重要的一步。

本次大會上，茅臺特別為經(jīng)銷商發(fā)放了文化茅臺項目優(yōu)秀案例專刊——《茅臺青春》，收錄了2018年茅臺與經(jīng)銷商開展的優(yōu)秀活動案例，提供給經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。

這些案例或為文化弘揚，或捐資助學(xué)，或扶貧濟困，或生態(tài)保護，讓社會各界更加了解茅臺的工藝、品質(zhì)、責(zé)任、責(zé)任和情懷，不再覺得“茅臺很遙遠”。從我?！?/p>

“最重要的是，大家看文化、做文化的思想更加統(tǒng)一，主動性進一步增強，氛圍越來越濃，‘文化茅臺’的味道越來越醇厚，不斷釋放?！?”。 李保芳說道。

一個可喜的變化是，經(jīng)銷商立足于傳播茅臺文化，打造文化茅臺。 一批“外表有形象，里面有故事”的專賣店建成并亮起，初步呈現(xiàn)出“有品位、有趣味”的店鋪。 有品牌、有內(nèi)涵的“文化茅臺”。

在市場服務(wù)方面，茅臺緊盯突出短板和薄弱環(huán)節(jié)，著力提升服務(wù)水平，優(yōu)化消費者體驗，在從“賣產(chǎn)品”到“提供服務(wù)”的轉(zhuǎn)變中展現(xiàn)出新成果、實現(xiàn)新提升。

一方面，堅持政策穩(wěn)定，為市場工作有序有效開展提供了良好保障。 另一方面，整個營銷體系的服務(wù)意識也進一步增強。

在李保芳看來2018年度詞匯，今年一個非常重要的變化就是，過去我們開門迎客，現(xiàn)在我們出去迎客； 以前我們用言語來傳遞信息，現(xiàn)在我們用心回復(fù)； 以前是我們上門提貨，現(xiàn)在是送貨上門。 “消費者滿意度明顯提升，今年基本上大家都笑了。”

隨著今年協(xié)會“傳承人工作部”的增設(shè)以及第二屆全球“茅臺粉絲節(jié)”的成功舉辦，茅臺發(fā)展信心更加堅定，知名度更加深入人心，發(fā)展新動能正在不斷涌現(xiàn)。加速。

李保芳表示，“傳承人工作部”的成立，意味著將有專人專門負責(zé)“毛二代”和傳承人的培養(yǎng)和發(fā)展，市場隊伍規(guī)模更大、年輕化、專業(yè)化的格局將會出現(xiàn)。不斷形成和完善。

第二屆全球“茅臺粉絲節(jié)”的舉辦，更加彰顯了茅臺的開放、包容、創(chuàng)新。 除了受邀嘉賓外，還有相當(dāng)多的“茅臺粉”自愿前去，這充分表明“文化茅臺”正在不斷深入。 人心。

保持聚焦，凝聚共識，做好2019年工作

全國各地經(jīng)銷商整裝待發(fā)進入市場

來自全國各地的經(jīng)銷商

前不久召開的中央經(jīng)濟工作會議指出，雖然國內(nèi)經(jīng)濟面臨下行壓力，但我國仍然并將長期處于重要戰(zhàn)略機遇期，將繼續(xù)堅持穩(wěn)增長的主基調(diào)。明年穩(wěn)中求進。

“我們相信，一系列‘穩(wěn)’舉措將釋放出諸多‘進取’紅利，為消費升級帶來新的效益和空間。最重要的是，基于現(xiàn)有的基礎(chǔ)和條件，茅臺和宏觀形勢不會完全正相關(guān)。” 經(jīng)過冷靜分析，李保芳判斷，茅臺供需緊張、產(chǎn)品短缺的特點短期內(nèi)不會改善或改變。 明年市場基本面將保持穩(wěn)定。 它將處于上升期，繼續(xù)保持平穩(wěn)有序健康發(fā)展的勢頭，不會被“唱衰”。

對于2019年的營銷工作，李保芳強調(diào)，要以穩(wěn)定的市場關(guān)系、穩(wěn)定的價格水平、穩(wěn)定的分銷隊伍、穩(wěn)定的消費群體唱好文化和服務(wù)兩大主旋律，抓住質(zhì)量兩個關(guān)鍵點和品牌。 著力穩(wěn)增長、促效益，推動茅臺平穩(wěn)長期發(fā)展。

據(jù)介紹，2019年茅臺酒發(fā)行總量約為3.1萬噸。 “需要說明的是，這筆款項不會全部用于經(jīng)銷合同計劃。對于具體安排，我們?nèi)匀粫猿植粻奚胤?、合?guī)、誠信’經(jīng)銷商的利益?！?/p>

李保芳表示，根據(jù)當(dāng)前工作實際，茅臺將以2017年計劃銷量為基數(shù)和庫存，堅持“不增不減”，與經(jīng)銷商簽訂2019年經(jīng)銷合同。 此舉意味著今后將不再與經(jīng)銷商進行往來。 計劃的加入也意味著2019年將是進一步理順和完善營銷體系的“破局之年”。 “茅臺不會讓老實人吃虧，從明年開始，規(guī)劃和安排將逐漸透明化，從現(xiàn)在開始，大家都按照計劃來?！? ，這樣更公平?！?/p>

增量部分受到合理控制。 一方面拓展直銷渠道，推進扁平化營銷，包括擴大各省份直銷、與大型超市合作、與知名電商公司合作、投資機場、高鐵站配送點等國內(nèi)重點城市等； 另一方面，我們會適當(dāng)調(diào)整和增加高附加值的產(chǎn)品計劃，實現(xiàn)效益最大化。

李保芳特別強調(diào)，今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商。 “希望經(jīng)銷商珍惜手中的經(jīng)銷權(quán)。 這個機會、這個事業(yè)都不是隨隨便便就能得到的。 不得因違規(guī)行為受到處理”。

在茅臺酒價格問題上，李保芳也重申：“稀缺不等于天價，價格不能成為‘脫韁的野馬’?！彼硎?，茅臺既不能過度干預(yù)市場價格，也不能放松管理，必須理性對待和維護穩(wěn)定，從政治角度、從消費者認可角度控制和管理價格。

“目前茅臺的利潤已經(jīng)很客觀了，不能看到別人漲價就盲目跟風(fēng)?！?李保芳在會上明確表示，明年甚至更長時間內(nèi)，茅臺及系列酒的價格將封頂一段時間，不會持續(xù)下去。 調(diào)整。

為解決老百姓“買酒難”問題，盡最大努力滿足社會期望，茅臺明年將進一步優(yōu)化策略，以“就近服務(wù)”把握區(qū)域平衡，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵤┎町惢渌?。政策?/p>

來自全國各地的經(jīng)銷商

據(jù)悉，為更好支持全省經(jīng)濟發(fā)展，茅臺將適當(dāng)傾斜貴州市場，加大遵義、仁懷、茅臺公司總部直銷力度，防止茅臺國際酒店、文化城、仁懷中心直銷銷售點源自“開業(yè)”。 沒有酒賣。”

同時，根據(jù)不同時間節(jié)點的需求差異，實行非均衡安排。 包括春節(jié)前投放市場的約7500噸普通茅臺酒，豬年生肖酒也將在元旦后集中投放市場，確保春節(jié)前的投放量節(jié)日達到30%左右。

值得一提的是，在本次經(jīng)銷商大會上，李保芳在講話中用大篇幅再次提到了文化建設(shè)和服務(wù)提升。 “靠短缺取勝不是長久之計，茅臺千萬不能有‘短缺依賴’?！?李保芳指出，只有提供文化、提供服務(wù)，才有活力、才有競爭力。 無論是國內(nèi)市場還是國外市場，都要把文化建設(shè)和服務(wù)提升作為市場工作的重中之重，以文化引領(lǐng)發(fā)展，以服務(wù)贏得市場。

北京正義堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光在現(xiàn)場談到文化茅臺并表示，文化茅臺是繼品質(zhì)茅臺、營銷茅臺之后的新戰(zhàn)略時代。 它是茅臺千億時代的發(fā)展基石，是茅臺品牌的吸引力和魅力。 和影響力大師。

北京正義堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光闡述對文化茅臺的理解

在楊光看來，品質(zhì)茅臺時代奠定了茅臺品質(zhì)天花板的地位，營銷茅臺時代成就了茅臺行業(yè)領(lǐng)先地位，文化茅臺將聚焦、升華、放大現(xiàn)有的品質(zhì)優(yōu)勢和營銷優(yōu)勢。 文化茅臺將打造茅臺的可持續(xù)優(yōu)勢，使茅臺穩(wěn)居第一。

“質(zhì)量和品牌關(guān)系到茅臺長遠發(fā)展的根基，質(zhì)量和品牌建設(shè)是茅臺的重中之重?！?/p>

李保芳強調(diào)，明年的營銷工作必須牢牢抓住質(zhì)量和品牌兩個關(guān)鍵點。 要始終保持一流品質(zhì)，視質(zhì)量為生命，弘揚工匠精神，堅持傳統(tǒng)工藝； 創(chuàng)建一流品牌，尊重社會誠信，恪守商業(yè)道德。 履行扶貧、環(huán)保等社會責(zé)任，樂于看到和支持同行企業(yè)的發(fā)展。

在談到目前茅臺的營銷體系時，李保芳坦言，雖然茅臺的營銷體系被“修補”了不少，但新的問題卻不斷暴露出來。 “我們要順應(yīng)時代要求和形勢發(fā)展，堅持‘暢通渠道、強管控、扁平化’，通過進一步整頓和完善，才能防范市場風(fēng)險、穩(wěn)定發(fā)展勢頭?！?/p>

突出有序有效，穩(wěn)步推進營銷體系轉(zhuǎn)型升級，仍將是茅臺明年工作的重點之一。 據(jù)悉，茅臺將突出問題導(dǎo)向，運用系統(tǒng)思維，按照“優(yōu)化控制存量、聚焦自營增量、綜合效益最大化”的原則，進一步優(yōu)化頂層設(shè)計，完善系統(tǒng)流程，并逐步建立起一套與別人不同的政策。 ，不同于以往，反應(yīng)靈活高效、運轉(zhuǎn)有效的現(xiàn)代營銷體系。

李保芳用“五方關(guān)系”來界定營銷體制改革的質(zhì)量標準：“對于茅臺來說，必須處理好國家、消費者、經(jīng)銷商、股東和企業(yè)之間的關(guān)系，推動形成‘帕累托最優(yōu)’?！?’五方關(guān)系?！?利益平衡才是真正的高質(zhì)量發(fā)展。”

會上，李保芳還強調(diào)，今后要立足市場實際，進一步優(yōu)化工作策略，注重政策的科學(xué)性，優(yōu)化工作方法，堅決防止簡單化、極端化。 “明年，茅臺將取消身份證登記和電話登記功能。 我們購買酒類時不會拒絕接受現(xiàn)金，也不會再從事任何形式的促銷活動?！?/p>